企業向けの動画制作事業は、ブランド認知や顧客エンゲージメントを高める強力なツールですが、明確な戦略がなければ成長が停滞します。動画制作事業が停滞していたある企業の事業部が、私たちの支援を通じて戦略を構築し、成長軌道に乗った成功事例をご紹介します。
プロジェクト背景
この企業は、企業向けのプロモーション動画・ブランディング動画・研修動画などを提供するIT業界の事業者でした。主力事業部である動画制作部門は、市場での競争激化や顧客ニーズの多様化により、売上成長が鈍化していました。事業戦略がなく、場当たり的な受注対応に終始し、チームの方向性やモチベーションも低下傾向にありました。
私たちは、動画制作事業の戦略立案を支援するプロジェクトを立ち上げ、現状分析・強み弱みの整理・戦略構築・施策実行まで一貫してサポートし、事業部の成長を再加速させることを目指しました。
企業が抱えていた課題
プロジェクト開始時、事業部は以下の4つの課題に直面していました。
目標設定の欠如
事業部の目標が不明確で、「受注を増やしたい」という漠然とした希望にとどまっていました。新規クライアント獲得・既存クライアントの深耕・利益率向上のどれを優先すべきかが定まらず、チームの努力が分散し成果につながりにくい状況でした。
戦略の不足
競合他社との差別化ポイントが不明確で、低価格競争に巻き込まれがちな状況でした。マーケティングや営業の方向性が定まらず、提案内容がクライアントのニーズに合わないまま、市場での存在感が薄れていました。
数値管理の不徹底
「営業の成約率」「クライアント維持率」「マーケティングROI」といったKPIが追跡されておらず、どこに問題があるのか・どの施策が効果的なのかが把握できない状態でした。データに基づく意思決定ができていませんでした。
課題の放置
営業プロセスの非効率やクライアントニーズの変化への対応遅れが認識されつつも、改善が後回しになっていました。提案力不足やマーケティングのターゲティングミスといった明確な課題が解決されないまま積み残されていました。
支援内容：6つのステップ
1. 現状の整理
売上データ・クライアントセグメント・競合環境・内部リソースを包括的に調査。ヒアリングを通じて営業チームの課題やマーケティングのボトルネックを特定しました。過去の受注傾向やクライアント離脱理由を深掘りし、「中小企業クライアントの継続率低下」「高単価案件の減少」といった事実を可視化。課題の優先順位を明確にして戦略立案の土台を整えました。
2. 事業の強み・弱みの整理
SWOT分析を活用し、強みとして「高品質なクリエイティブ制作」「迅速な納品対応」を、弱みとして「営業チームの提案力不足」「ブランド認知の低さ」をそれぞれ明確化。機会（動画マーケティング需要の急増）と脅威（低価格競合の参入）も評価し、強みを最大限に活かす戦略の方向性を策定しました。
3. 強みを活かした戦い方の検討
「高品質なクリエイティブ」を活かし、「中小企業向けカスタマイズ動画ソリューション」を訴求ポイントに設定。ターゲットを「ブランディングを強化したいIT・製造業の中小企業」に絞り、訴求メッセージを「貴社のストーリーを動画で伝える」に統一。マーケティングと営業の戦術をこの戦略に合わせて再設計しました。
4. 目標設定
SMARTゴールを定義し、「6ヶ月で新規クライアント数を増やす」「既存クライアントの継続受注を強化する」という明確な目標を経営陣・営業・クリエイティブチーム全員で共有。KPI（提案数・成約率・クライアント満足度）をダッシュボードで可視化し、データに基づく運営体制を整えました。
5. 具体的な施策の洗い出し
マーケティングでは「ターゲット特化のウェビナー開催」「成功事例のポートフォリオサイト構築」を実施。営業では「クライアント課題別の提案テンプレート作成」「ストーリーテリング研修」を導入。施策に優先順位をつけ、短期は既存クライアント向けリピート提案、中期は新規クライアント向け広告キャンペーンと段階的に展開しました。
6. 営業戦略の見直し
CRMツールを導入してクライアントデータを一元管理し、営業活動を可視化。営業トークスクリプトを「課題解決型」に刷新し、クライアントのニーズに寄り添った提案を強化しました。新規クライアントへのアプローチを「コールドコール中心」から「ウェビナーや事例紹介経由の温かいリード」にシフトしたことで、成約率が向上しました。
成果
目標に向けた体制の構築
明確な戦略と目標に基づき、チームが一丸となって動ける体制が整いました。KPI管理が浸透し、データに基づく意思決定が習慣化。クリエイティブチームと営業チームのモチベーションが向上しました。
事業成長の兆し
戦略的な施策の実行により、受注とクライアント基盤の拡大が始まりました。新規クライアントの獲得と既存クライアントの深耕が進み、市場での競争力が強化されました。
新規人員の採用進展
事業の成長に伴い、動画ディレクターやソリューション営業経験者など、営業・クリエイティブを強化する適切な人材の確保が進みました。組織のスケーラビリティが向上しました。
既存クライアントからの受注増加
定期提案ミーティングやカスタマイズ動画のアップセルといった既存クライアント向けフォロー施策が奏功し、受注が増加。継続率が向上し、安定した収益基盤が形成されました。
新規企業からの問い合わせ増加
ターゲット特化のマーケティングやウェビナーが功を奏し、新規企業からの問い合わせが活発化。ブランド認知が向上し、事業部の市場プレゼンスが強化されました。